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zoom RSS 「営業とは!?」:塚田俊さん

<<   作成日時 : 2012/02/08 00:04   >>

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皆さん、こんにちは

かなり昔に一度だけ投稿させていただいた
塚田でございます

【塚田さんの記事
http://next-stage.at.webry.info/200908/article_24.html

私の経歴等は以前記載しておりますので、
省略させていただきますが
(もしご興味あれば、昔の記事も読んでくださいな。)、
私は今、エコ配という宅配会社にて勤務をしております

あっ、少し昔のことになりますが、
一応司法書士の試験に合格し、
資格は持っております
(←これを書かないと、誰となるかと思いまして…)。

で、こういう話をすると、
必ず「法務部」と聞かれるのですが、違います。

営業を行っております

というわけで、今回は、
営業については話をしていきたいと思います
(注:営業も勉強方法と同じく、
人それぞれですので
あくまでも一つの考えという事でお願いします。)。

司法書士(別に司法書士に限らず、
ご自身の事業でも構わないのですが。)を始めたばっかり、
もしくはこれから始めようとする人、
将来的に始めたい人で、
営業ってなんだか辛そう…とか、
自分には無理かもしれない…とか
思っている人のヒントになれば、
という思いで書かせていただきます

まず、営業セクションにいる人間のミッションは、
売り上げを増やす事です

売り上げを増やすとは、
宅配会社の場合ですと、
取扱い荷物を増やす事となります
(「売上=配送代金(運賃)」です。)

繰り返しになりますが、
「売り上げを増やす事=取扱い荷物を増やす事」です。

では、取扱い荷物を増やすためには
どうしたらいいのでしょうか。

これを考え、実践する
(当然ですが結果を出す。)のが営業ということです

考えるポイントは至ってシンプルです

どの業界にも当てはまると思いますが、
目的(私の場合、「取扱い荷物を増やす事」)を達成させるため、
「誰」に「何」をするのかという事です。

つまり、「営業対象先」を決め、
「どのようにアプローチするか」を決めるという事です。

これを営業施策なんて言ったりします

初めに、「営業対象先」の決め方ですが、
これは目的から考えて決めていきます。

私の場合、目的が「取扱い荷物を増やす事」ですので、
荷物が多く出そうなところが営業対象先となるわけです。

極端な例ですが、個人と倉庫業者の場合、
当然ですが倉庫業者の方が
営業対象先としての優先度が高くなります

他にはネット通販を行っている会社(EC業者)なんかも
営業対象先としての優先度が高くなります。

次に、「どのようにアプローチするか」ですが
これについては
売っている商品の特性によって大きく変わってきますので
一概には言えませんが、
いかに営業対象先が興味を持ってくれる
アプローチの方法ができるかに尽きると思います。

不動産賃貸なんかでよくあるのは、
当初2か月間は賃料無料(いわゆる、フリーレント。)とか、
家具家電つけますとかですかね。

あとは、携帯電話端末の販売で、実質無料とか。

要は、相手が交渉のテーブルに
ついてくれないことには話にならないので、
そのための工夫を行う事になります

と、ここまで書いて、
「そんなの当たり前じゃん、塚田は何を言っているんだ」
という声が聞こえてきそうですが、
意外と「何かいい施策ないかな」と聞くと、
「誰」に「何」をするのかという形で返答が来ないので。。。

「誰」に「何」をするのかという考えを常に持っておくと、
行うべきことが明確になりまし、
営業のイメージがつかない人も
少しはイメージがつくのではと思い、
書かせていただきました。

相手が交渉のテーブルについた後は、
いわゆる営業スキルの問題となってきますので、
それは実践であったり、
「how to 本」を読んでいただいた方が、
私が書くよりずっと効果があると思うので、割愛します。笑

以上が、営業の話なのですが、
ついでに今の仕事で嬉しかったことを一つ。

私が勤めている、エコ配という会社は
「エコロジー&エコノミー 新発想の宅配便」
という形で環境にやさしく、かつ、
安いを売りに事業展開をしているのですが、
先ほど上げたEC業者に営業をかけ利用が決定した後、
当該EC業者の出店している
インターネットショップのトップページに、
「環境問題への取り組みの一環として、
簡易梱包とエコ配利用で、送料をお安くします。」
と大きく載せていただいた時は嬉しかったです

まだまだ、後発の会社なので
知名度という点で大手宅配会社にはかなわないので、
いいアピールになるかなぁと。

後は、利用いただく事によって、
三社(EC業者、エンドユーザー(購入者)、エコ配)が
得をすることになるのも、嬉しかったりしますね。

やはり、「こんちきしょう」と
捨て台詞を言われて報酬をもらうのと、
「ありがとう」といわれて報酬をもらうのでは、
気持ちも違いますしね

「ありがとう」といわれて報酬をもらうのは、
司法書士も一緒ですね。

最後に、すでに開業されている方等で、
エコ配にご興味あれば、
一度webページでも見てください

売り上げが上がらなくても利益を増やす方法があります。

それは、コストを削る事です

エコ配を利用いただければ、コスト削減に繋がります。

なんか、営業っぽくなってすいません…


塚田俊

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